Тендерные продажи и госзакупки

Слышали все, пробовали немногие – так можно охарактеризовать тендерные продажи в современной России. Несмотря на слухи и предубеждения, этот способ взаимодействия между заказчиком и исполнителем набирает популярность. Продажи через специализированные ресурсы открывают совершенно новые возможности и горизонты для бизнеса.

В статье мы дадим обзор основных видов и особенностей торгов на электронных площадках.

Что такое тендер

Тендер – конкурентные торги с целью выбора оптимального предложения на имеющийся запрос. Требования к исполнению и сроки заранее задокументированы и регулируются законодательством.

Компания, которая предоставит лучшие условия и более выгодную цену, получает контракт. Тендерная система – действенный способ развития бизнеса.

Преимущества тендерных продаж:

1. Значительная экономия средств. Особенно это касается госзакупок. Какой бы вид торгов вы ни выбрали, затраты минимальны. Участие, поиск – бесплатные. Вы не тратитесь на рекламу, а сразу получаете доступ к актуальным заказам. Вам не требуется стартовый капитал для получения тендера.
2. Для участия не нужна большая команда. Все можно организовать малыми силами.
3. Конкуренция ниже по сравнению с другими видами продаж.
4. Электронные продажи открывают доступ к широкой географии заказов. Вы можете расширить деятельность за пределы региона.

Виды тендеров:

Котировки. Простой тендер. Для участия не требуется регистрация на ЭТП. Достаточно заполнить котировочную заявку и отвезти ее заказчикам. По сути, вы тратитесь только на листы бумаги. Принцип победы прост: чтобы заключить договор, нужно выдвинуть самую низкую цену. Есть ограничение по сумме – до 500 тысяч рублей. Отсюда и главный недостаток: высокая конкуренция и, как следствие, значительные понижения. Обратите внимание: если вы претендуете на госзаказ, то для победы не важны данные и показатели компании. По этой причине котировки идеальны для новичков в бизнесе. Главное, сделать выгодное предложение и правильно заполнить документы.

Электронный аукцион. По данным статистических исследований, самый распространенный вид торгов. Принцип работы аукциона знаком каждому: участники либо понижают, либо повышают стоимость своего предложения. Все зависит от предмета торгов. Торг и конкурентная борьба происходят онлайн на особых торговых площадках (их в России пять). Вам придется заплатить за электронную подпись и дополнительные документы.

Участвовать может любая компания на равных условиях. Все решает цена. В отличие от котировок, денежного потолка у заказа нет.

Конкурс. Более сложный вид торгов. Решающую роль в победе играет не цена, а условия исполнения контракта. Учитывают множество факторов: опыт, финансы компании, квалификация сотрудников, отзывы. Для оценки используют балльную систему. За каждый показатель выставляют баллы, которые суммируются. По результатам определяют победителя.

Проходит по схеме:

1. Заказчик определяет задачу и основные требования к исполнению.
2. На основе заявки формирует документацию.
3. Выдвигает заявку на конкурс.
4. Все желающие отправляют проекты исполнения заказа.
5. Заказчик выбирает победителя.
6. Стороны заключают договор.

В зависимости от того, кто выступает в роли заказчика, выделяют коммерческие и государственные закупки.

Госзакупки. Заказчиком выступает государство в той или иной форме. Победитель заключает госконтракт.

Данные об актуальных и прошедших закупках собраны на портале zakupki.gov.ru – официальном сайте РФ для всех гостендеров. Размещение и регистрация на сайте бесплатны. Информация доступна для всех. Любая компания может выбрать интересующий проект и подать заявку. На сайте вы найдете документацию, правовые нормы, планы закупок, список недобросовестных исполнителей. Помимо текущих тендеров, можно проанализировать базу данных прошедших. Это поможет определить пик продаж в интересующей сфере и спланировать активность.

Госзакупки регулируют два нормативных акта: ФЗ № 44-ФЗ от 05.04.2013 г. «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных нужд» и ФЗ № 223-ФЗ от 18.07.2011 г. «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц».

Коммерческие тендеры. Заказы поступают от организаций, не связанных с государством. Закупки проходят по стандартной схеме в соответствие с действующим регламентом.

Быть или не быть?

Бытует много предубеждений по поводу тендеров и госзакупок. Важно уяснить три момента:

1. Участие в закупках может позволить себе даже маленькая компания. Стоимость минимальна.
2. Риски практически отсутствуют. В худшем случае ничего не изменится.
3. Участие является взаимовыгодным: заказчик выбирает товар или услугу на оптимальных условиях, исполнитель расширяет границы бизнеса и увеличивает доход.

Воспользоваться возможностью или нет, решать вам!